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这本证书的几百个小时,决定了你未来的客户群体

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首先来简单介绍下我自己吧,我之前是一个保险消费者,不是专门从事保险工作,是自己经历了一些事情,接触了不少保险顾问之后开始对保险转变了看法,也对整个保险行业的看法发生了转变。


  偶然的一个机会,让我毅然的辞掉了工作,加入了保险行业。起初我认为做保险非常简单,不就是每天见见客户,介绍产品吗?只要销售能力高就没有搞不定的客户。但是进入行业做了一段时间之后,我发现保险工作并不是像自己想象的那么简单,它需要掌握的不仅仅是产品本身,更需要更多的金融知识做支撑。


  我知道很多保险公司都会有大大小小的培训,学到知识的多少看个人的接受能力,在这里我想说的是,参加了许多培训,但是在客户的每一次拜访中,发现我都跟客户无法沟通,或者说我不知道怎么跟客户去沟通,就感觉自己跟客户差的很远很远,自己所能呈现出来的东西无法匹配上客户的需求。


  比如说,客户的需求是财富传承,他的资产属性种类繁多,他的家庭成员关系复杂,我们如何才能为客户提供到一个全面的解决方案,而不仅仅是为其提供单一的保险产品呢?因为我个人认为保险只能算是一个金融工具,它只是整个方案框架中的一小部分而已。


  所以,想要做好保险行业的话,你必须掌握全方面的金融、经济、理财和法律知识,所以我需要大量的学习,去充实自己,然后才能跟客户有个良好的沟通,并提高转化率以及保证对客户做方案的质量。


  我认识很多精英,也看过很多经典案例。相对比来说,我认为自己的这方面比较欠缺,客户问的也多但是我就是答不到点子上,那么我想,等我掌握了这些知识,最起码我跟客户沟通的方向应该有了吧。之前听说过RFP证书,所以通过详细的了解,我决定开始系统的学习。


  RFP的课程设置有五大模块:基础财务策划、投资策划、保险及退休策划、税务及遗产策划、高级财务策划。但是我看到这个课程设置就觉得这个课程是渐进性学习,越到后面越有针对性,比如基础财务策划从微观经济学入手,到财务策划法律基础,再到人生规划、家庭与企业、居住规划、教育投资规划、退休计划等,逻辑非常清晰,让我能够更好的入手学习,这样的学习也为后面的几门课程夯实了基础。投资策划主要是以将金融工具为主,保险和税务这两门则是更加具有针对性的规划,而高级财务策划更具实操性,不同家庭类型都提供了对应的理财方案进行学习,个人感觉整个课程体系特别流畅,非常务实。学习了整个课程,我觉得对于我未来服务高端客户以及高净值客户会有更理性的说服力。>>>点击咨询RFP课程如何学习


  其次,看的面更广阔,在投资策划中了解的更多一些,自己也尝试着去投资。比如基金、股票等等。

  通过RFP课程的学习,我都是这样为高净值客户做细化方案的。

  对于客户的话,我们提前会了解他保单的需求,特别是高净值客户。


  首先我要收集有效的客户资料,当收集到了客户的相关的财务信息之后,就可以通过对客户的有关的财务状况如资产、负债以及收入支出状况进行分析,同时还要对一些家庭财务指标进行诊断分析,制定目标规划、明确理财目标、生成理财报告,真真切切的为更多的客户提供全面的家庭保障及财富管理建议。常用的指标,主要有:



  正所谓对症下药,只有对于客户家庭的基本财务状况进行透彻的分析,比如有多少资产——存款、住房等;有多少负债——房贷、车贷等;每个月收入多少,日常开支又是多少;以及测算下来的相关财务指标,才能辅助我们更好的了解家庭相关状况,更好地制定家庭理财规划。


  比如说我的一个客户,他月收入为1.8万元,同时每年还可以分得红利40万元(税前)。每月生活支出保持在2万元左右,有两位老人需要赡养,每月每人赡养费为0.2万元。每年养老保险支出12.5万元,教育费支出3万元,机动车保险支出1.5万元,此外,金先生一家还集体到国外旅游花销1.5万元。


  他的现金流的流动性是相当大的,但是他在固定资产投资方面也是比较谨慎,负债率方面也是比较少,而且保单这一块为0 ,他没有建立任何保障账户。


  那我跟他说了孩子未来的教育留学规划方向,也会跟他探讨他们夫妻未来养老规划的需求,甚至会跟他聊到:他职业与家庭的财务是否有实现有效隔离,包括帮他梳理家庭成员法务的一些关系是否清晰,那他对于这些都是非常感兴趣的。


  在整个梳理的过程当中,他很清楚的认识到现金这一块的流量非常大,所以不合理,那么从这个地方你可以延伸到放这么大的现金量去银行储蓄,他的背后目标需求是什么,可能是他会混同家庭财务跟企业财务,比如说企业需要利用钱的时候,那么家庭财务可能需要去匹配。


  那这可能是对他的一个家庭财务部分又有一个很大的风险性。


  所以我首先帮他在现金规划做了一些调整,去梳理了他们家庭上的一些法务上的关系,包括帮他规划了未来孩子的定向的教育基金以及他们未来的养老金,还有建立他们一个未来的传承保障。


  在投资规划方面,像这种高净值客户,他们的投资的点其实已经有很多了,那我们只是提一些建议,会跟他讲企业跟家庭财富必须得有个安全的有效隔离,有时候也会结合律师去跟他讲在遗嘱、传承方面的对接。


  可能过往的营销模式(以产品为导向,从业人员素质不高,追求短期利益最大化)对这个行业有个负面的影响,包括我们现在在展业过程中,经常会有这类人还是抱着原来的心态或者原来的思维模式,来评判这个行业。


  但是实际上,各个保险是希望能吸纳更多高学历或者更优秀的人才做保险行业的学习,比如说循环利用保险工具,而不只是说保险工具仅仅是给某一个朋友或者根据人群销售的一份产品,我们一定要清楚的是,保险作为一种金融工具,他只是一个家庭的财务需求或者未来风险问题的金融工具而已。


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